Comment vendre plus

Comment vendre plus – Technique de vente avec Sheena Iyengar

Pour optimiser ses ventes et affiner ses techniques de marketing, rien ne vaut les tests ! Ou le split testing afin de comparer les résultats en fonction de ce que vous proposez.

Le consommateur ne va as forcément réagir comme vous le pensez.

Dans le cas présent, il s’agit de savoir si un choix plus important de produits va permettre de vendre plus.

Si vous êtes satisfait de réaliser seulement un sixième des ventes potentiels de vos produits ou services que vous pourriez faire, ne regardez pas cette vidéo. C’est un gaspillage de temps.
Continuez à vendre moins et profitez du soleil.

Si par contre vous voulez développer votre business et réaliser beaucoup plus de ventes, que ça soit des produits physiques ou des infos produits, rester avec moi 4 minutesqui valent la peine.

Dans cette vidéo je vais vous fournir la preuve scientifique d’un procédé qui permet de démultiplier vos ventes.Et si vous restez avec moi jusqu’à la fin de la vidéo je vais vous montrer comment vous pouvez mettre cette méthode en place pour votre blog ou vos sites e-commerce.

Tom ici du blog UJustDoIt.com (Il vous suffit de faire), l’endroit sur le Web où aller pour gagner votre indépendance financière grâce à la création de sites de niche. Sheena Iyengar, dans les années 1990 une étudiante en fin de cycle en psychologie sociale à l’université de Stanford en Californie, aimait particulièrement faire ses courses dans un grand supermarché proche de l’université.

Elle y a organisé des séances de dégustation de confiture avec comme but de déterminer si le choix offert impacte la décision d’achat des clients. Un samedi elle a installé une grande table bien décoré en proposant 24 différentes confitures à la dégustation. Un autre samedi elle a installé une table toujours bien décoré en proposant seulement 6 différentes confitures à la dégustation.

Alors qu’est-ce que vous pensez s’est produit ?

Normalement, le bon sens nous induira à croire que si nous offrons plus de choix les clients vont plus acheter.

Mais Sheena Iyengar et ses collègues étaient choqués par les résultats.

Quand la table était garnie avec 24 sortes de confiture, un score honorable 60 % des clients se sont arrêtés pour une dégustation et seulement 3 % de ceux qui ont dégusté ont acheté au moins un pot de confiture. Quand seulement six sortes de confiture était sur la table, seulement 40 % des clients se sont arrêtés pour une dégustation, par contre 30 % de ceux qui se sont arrêtés ont en acheté.

Vous réalisez ces résultats incroyables ?

Approximativement six fois plus de vente avec un choix réduit, et ceci malgré le fait qu’il y a un tiers de clients en moins qui se sont arrêtés.
Alors pourquoi moins d’options disponibles augmentent les ventes ?
Vous l’avez peut-être déjà entendu “trop de choix tue le choix”. Le cerveau de la plupart des hommes est cablé de façon à se décider plus facilement quand il est exposé à moins d’alternatives.

Iyengar est arrivé à la conclusion, ce qui était d’ailleurs confirmée par d’autres études ensuite, que trop de choix nous laisse submergé ce qui rend la décision plus difficile.
La raison est que avec plus de choix nous restons moins satisfaits avec notre décision. Quand nous sommes confrontés avec trop de choix, nous devenons plus soucieux d’être déçu en faisant le mauvais choix, que satisfait en faisant le bon choix.

Alors pour tous ceux qui vendent des produits en ligne, combien d’options devriez vous offrir à vos clients ?

J’ai analysé les individus ou sociétés qui ont la réputation d’être les meilleurs sont le net. Il est fort probable que ces sociétés ont investi énormément et ont fait du split testing pour déterminer le nombre d’options qu’ils offrent à leurs clients.

Et ceci indique que le nombre magique d’options est entre un et cinq.

On peut distinguer trois cas.

1. Vendeurs d’info-produits Si vous êtes vendeur d’un info-produit, par exemple des formations vidéo, des tutoriels, un accès à un site membre,… focalisez-vous sur un produit à la fois. Tous les grands marketeurs en ligne le font comme

ça (Cédric aussi ;-)). C’est la meilleure façon de vous présenter comme l’expert incontournable sur le sujet. Et les gens veulent acheter d’un expert, n’est-ce pas ? Si vous essayez de vendre plusieurs produits à la fois, vous allez

être moins crédible d’être l’expert sur tous ces produits. Alors qu’est-ce que vous pouvez faire si vous avez des produits pour des marchés différents ?

Premièrement, je vous recommande vivement de créer une présence web différente pour chacun de vos infoproduits. Ne vendez pas un produits sur le copywriting et un autre sur le réferencement naturel sur la même page.

Deuxièmement, vous pouvez choisir un pseudonyme si vous ne souhaitez pas que votre persona soit facilement associée avec 2 ou plusieurs produits dans des marchés différents. Peut-être vous connaissez Eben Pagan, un info-marketeur très connu. Il commercialise ses produits dans le domaine du webmarketing sous son nom, et ceux dans la niche “séduction” sous le pseudo David de Angelo. Quand on recherche sur le net, on trouve effectivement que le deuxième est un pseudo, par contre l’acheteur “type” ne le sait pas.

2. Logiciels et Services associés Si vous recherchez sur le net, la très grande majorité des entreprises qui proposent des logiciels téléchargeables en ligne et qui ont pingon sur rue, proposent entre 2 et 5 options, majoritairement deux ou trois.

Vous avez presque toujours l’option “standard” et l’option “Pro”

Souvent ce sont des abonnements mensuels. Pourquoi entre 2 ou 5 : Si je cherche un service type logiciel, je veux ni moins ni plus dont j’ai besoin: Si je n’utilise le soft (ou un plugin WP) que sur un site, je n’ai pas besoin d’une licence multi-site. Par contre si j’intègre le soft ou le plugin dans des sites de mes clients, j’ai bien besoin une licence multi-site.

Réfléchissez sur les différents profils de vos clients potentiels et adaptez quelques packages (en tout cas max. 5) à ces profils. Persévérez pour vous limiter à trois.

Commerce en ligne / e-commerce Le commerçant en ligne avec les plus forts taux de croissance depuis des années (Si on exclut les start-ups) est Amazon. Si vous êtes un de leur clients réguliers, je me permets d’assumer que vous partagez mon avis:

Leur “expérience shopping” est simplement unique sur le web. Au moins en 2013 toujours inégalé parmi les grandes sites de-commerce. (Leur programme d’affiliation d’ailleurs aussi).

Pour eux, un taux de conversion qui augmente de 0,1% répresente des millions de CA. C’est pour cela que vous pouvez être sur qu’il font des (split) tests jusqu’à épuisement avant de changer qlq chose de facon définitive sur leur site.

Amazon est connu pour ceci. Et qu’est ce que vous trouvez dans la rubrique “Les clients qui ont acheté des articles figurant dans l’historique de vos dernières commandes ont également acheté …”: Amazon affiche max. 6 produits similaires (pas un de plus) (parfois moins, ca dépend de la taille de votre écran) Alors si vous êtes dans le commerce en ligne, recommandez 5 ou 6 produits associés à quelqu’un qui a acheté ou a visité une rubrique spécifique de votre site.

Alors, si vous avez apprécié cette vidéo, je vous demande de faire 2 choses: Cliquez sur le lien pour vous abonner à ma chaîne YouTube. …. Faites le maintenant – You just Do It.

Et la deuxième chose: Partagez votre expérience de vente de produits dans les commentaires et dites à Cédric et à moi ce qui a marché et ce qui a moins marché pour vous. Comme disait Napoleon Hill: l’action est la mesure réelle de l’intelligence.

Allez, agissez, You Just Do it.